СИСТЕМА ПЕРЕГОВОРОВ

СИСТЕМА ПЕРЕГОВОРОВ


 

Что такое переговоры?

ПЕРЕГОВОРЫ – это интерактивный процесс, в котором субъект намеревается получить и сохранить целевые действия и результаты, во-первых, через управление психическим опытом и действиями оппонента, соответствующих его воле, установкам и желаниям, во-вторых через управление собственным психическим опытом и действиями.

 

 


Какова цель переговоров?

Получить, сохранить целевые ресурсы
Не получить, потерять нецелевые ресурсы
Управлять собой
Управлять оппонентом

Что такое СИСТЕМА?

СИСТЕМА - это любая целостность, которая обладает эмерджентными свойствами, характеризуется определенной формой, количественным и качественным составом элементов (содержанием) и связей между ними (структурой).

Что такое СИСТЕМНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?

  1. Это фундаментальный подход.
  2. Это интерактивный процесс, который обладает эмерджентными свойствами, характеризуется определенной формой, количественным и качественным составом элементов и связей между ними.
  3. Это интерактивный процесс, в котором субъект намеревается получить и сохранить целевые действия и результаты, во-первых, через управление психическим опытом и действиями оппонента, соответствующих его воле, установкам и желаниям, во-вторых через управление собственным психическим опытом и действиями.

Каковы критерии системы? 

Включает в себя подсистемы. Присутствует  качественное и количественное содержание (состав).

Представлена для наблюдателя определенным способом, проявляется формой. Составные элементы объединены связями с образованием структуры.

Является структурным элементом большей целостности. Обладает эмерджентными функциональными свойствами, не сводимыми к простой сумме составных элементов.

Какие основные ТЕЗИСЫ ПЕРЕГОВОРОВ можно выделить?

Переговоры это процесс, движение, действие.

Переговоры зафиксированы результатом.

В переговорах стороны атакуют и/или защищаются.

Переговоры это переходы между системами, различными метауровнями. В переговорах сторона стремится управлять другой стороной. В переговорах сторона стремится сохранить самоуправление.

Переговоры это путь от отсутствия целевого ресурса к присутствию целевого ресурса В переговорах одна сторона ожидает, что другая сторона откроет доступ своими поступками к целевым ресурсам В переговорах отсутствует насилие и действия, вопреки воле участников. В противном случае это уже силовой захват.
В переговорах одна сторона осуществляет провокации и/или стимуляции другой стороны для того, чтобы возникло поведение, открывающее доступ к целевым ресурсам. В переговорах одна сторона открывает доступ другой стороне к целевым ресурсам в том случае, если подобное действие соотнесено и согласовано с собственными желаниями, интересами, ожиданиями, целями.

 


Процессы переговоров  


Каждый процесс переговоров.

Включает подпроцессы Является подпроцессом Связан с каждым процессом

Обладает структурой Представлен формой

Обладает эмерджентными свойствами Наполнен содержанием

 


ЛЮДИ В ПРОЦЕССАХ ПЕРЕГОВОРОВ 


 

 

Кто такой переговорщик?

ПЕРЕГОВОРЩИК — это субъект, который вступает в контакт с другим человеком (группой) для того, чтобы получить/сохранить целевой ресурс за счет совершения определенных действий противоположной стороной.

Кто такой Я?

Я – это первая участвующая сторона  переговоров, которая непосредственно вовлечена в процесс с целью получить/сохранить свои желаемые ресурсы.

Кто такой ТЫ?

ТЫ – это вторая участвующая сторона  переговоров, которая непосредственно вовлечена в процесс с целью получить/сохранить свои желаемые ресурсы.

Кто такой ПОСРЕДНИК?

ПОСРЕДНИК – это третья участвующая сторона  переговоров, которая непосредственно вовлечена в процесс с целью помочь противоположным сторонам достичь договоренностей.

Кто такой НАБЛЮДАТЕЛЬ?

НАБЛЮДАТЕЛЬ – это не участвующая сторона переговоров, которая опосредованно вовлечена в процесс с целью получить/сохранить свои желаемые ресурсы.

ЧТО ДЕЛАЕТ ПЕРЕГОВОРЩИК?

Осознает собственные желания/потребности

Конвертирует желания/потребности в целевые ресурсы

Выбирает социальную роль.

Осуществляет поиск и выбор инструмента, субъекта – мишень
 Выбирает внутреннюю и внешнюю позиции.

 Намеревается управлять выбором психического опыта/поведения субъекта – мишени.

Вступает в контакт с мишенью

Намеревается сохранить/получить автономность, самостоятельное управление своим выбором.

Какие КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ задает себе переговорщик?

Как эти переговоры повлияют на будущее моих детей, моих внуков? Как эти переговоры повлияют на будущее всех «СВОИХ»?

Как эти переговоры повлияют на будущее всех людей? Как эти переговоры повлияют на будущее всего мира?

КАКИЕ ВТОРОСТЕПЕННЫЕ ВОПРОСЫ ЗАДАЕТ СЕБЕ ПЕРЕГОВОРЩИК? 

 

 

 

Что я получу или сохраню?

Что я не получу или потеряю?

Что он получит или сохранит?

 

 

Что я ей предоставлю или пролонгирую?

Что я ему не предоставлю или заблокирую?

Что она не получит или потеряет?

Что он мне предоставит или пролонгирует? Что она мне не предоставит или заблокирует?

ОПОРЫ В ЛЮДЯХ


Опора  1.  ЦЕЛЬ. Ключевой элемент психического опыта человека.

Что такое цель?

ЦЕЛЬ – это намерение субъекта получить, сохранить ресурсы, удовлетворяющие собственные желания, потребности с одной стороны, и не получить, потерять ресурсы, не удовлетворяющие собственные желания, потребности с другой стороны, при этом заблокировать, предоставить, пролонгировать, не предоставить ресурсы, удовлетворяющие чужие желания, потребности.

Что такое ресурс?

РЕСУРС – это действие или результат в форме события, предмета. РЕСУРС – это опредмеченное действие, опредмеченный результат. ДЕЙСТВИЕ -  это процессуальное состояние системы. РЕЗУЛЬТАТ – это локальное состояние системы.

Что такое целевой ресурс?

ЦЕЛЕВОЙ РЕСУРС – это результат, действие в форме предмета, события, которые принадлежат к разнообразным системам, оказываются включенными в различные уровни циклов жизнедеятельности, и являются объектами намерения субъекта получить, сохранить для удовлетворения собственных желаний/потребностей.

Какие ФОРМЫ ЦЕЛЕВЫХ РЕСУРСОВ можно выделить?

 

 

Циклические 

Контекстные

Информационные Фокусированные

Классические Формулированные

 

 

Принадлежащие Потребностные

Опоры  2.  Элементы психического опыта человека.

 

 

РОЛЬ

ПОЗИЦИЯ

РОЛЬ – это специфические поведенческие проявления человека в определенный момент времени и месте пространства, через которые раскрывается позиция субъекта и качество социальных намерений, при этом поступки соотносятся с изолированным набором мотивов и направленны характерным способом на получение, сохранение целевых ресурсов.
ПОЗИЦИЯ – это установочное отношение субъекта к предмету, событию, обусловленное доминирующим мотивом и сопровождаемое внутренней готовностью к осуществлению целенаправленной деятельности.

Какие выделяют основные ролевые группы?

Какие ФОРМЫ ПОЗИЦИИ выделяют?

1.Роли структуры.

2.Роли вербальной формы.

3.Роли невербальной формы.

1.Внешняя/внутренняя.

2.Поддельная/подлинная.

3.Сильная/слабая.

Кто такой дирижер переговорщика?

Чем ПОЗИЦИЯ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ?

ДИРИЖЕР ПЕРЕГОВОРЩИКА – это субличность человека (подсистема личности), сцепленная с определенной ролью и характерным набором мотивов, которая активируется в качестве ведущей локально в пространстве и времени.

ТОЧКА ЗРЕНИЯ – это оценочное отношение переговорщика к предмету, событию.

ПОЗИЦИЯ – это установочное отношение переговорщика, предполагающее намерение совершать поступки для реализации цели.

 

 

ОЦЕНКА

ПОВЕДЕНИЕ

ОЦЕНКА – это процесс идентификации предметов, событий классического материального мира и психического пространства, соотнесения с имеющимися представлениями, убеждениями, верованиями и выражения отношения к зафиксированному отображенному и/или воображаемому образу. ПОВЕДЕНИЕ – это проявления субъекта в физическом мире, которые способен сенсорно зарегистрировать наблюдатель.

Как ОЦЕНИВАЮТСЯ СОБЫТИЯ переговорщиком?  

Какие выделяют КЛЮЧЕВЫЕ ФОРМЫ ПОВЕДЕНИЯ?

1.Возможность.

2.Перспектива.

3.Угроза.

4.Последствие.

1.Вербальное поведение.

2.Невербальное поведение

На чем основывается оценка?

Что подразумевает поведение?

ОЦЕНКА СОБЫТИЯ – это ответы на вопросы:

 

«Что это для меня означает?»

 

«Как я к этому отношусь?»

 

Оценочные суждения базируются на идентификациях. Идентификации представлены в формах идей, представлений, убеждений, верований.

Данная точка опоры подразумевает все действия, осуществляемые переговорщиком в интерактивном пространстве, как проявления классического материального мира. Поведение в свою очередь детерминирует события, видение, готовность, являясь при этом детерминированным извне. Поведение проявляется через технологические подходы, которые применяет переговорщик.


 

Какие существуют КЛЮЧЕВЫЕ ФОРМЫ СОЦИАЛЬНЫХ РОЛЕЙ?

 

 

Инстинктивный — Разумный Участник — Наблюдатель

 

 

Финишер — Стартовик Пассивный — Активный

Свой — Чужой Новатор — Консерватор

Верхний — Нижний Хозяин — Гость

Какие выделяют  КОРПОРАТИВНЫЕ РОЛИ?

Начальник Братан Дебил

Планктон Враг Ботан
Паук Выгрызун Крокодил. Импотент

Душка Мямля Секси. Мачо
Бюрократ Бык Пальцы

Летящий Тормоз Работяга
Балалайка Авторитет Пофигист

Отщепенец Шакал Супергерой
Спаситель Приколист

Шкура Жертва

Какие ФОРМЫ ТОРГОВОЙ ПОЗИЦИИ существуют?

Пакетная торговая позиция Коридорная торговая позиция

Краевая нижняя торговая позиция Закраевая торговая позиция

Смешанная торговая позиция Краевая верхняя торговая позиция

Комфортная торговая позиция Дискомфортная торговая позиция

Какие ФОРМЫ ОЦЕНОК предметов, событий существуют?

 

 

 

Какие поведенческие ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ существуют?

 

 

Опоры  3.  Элементы психического опыта человека.

 

 

 

Сенсорные репрезентации Эмоциональные переживания Желания и потребности

 

 

 

Установки, ожидания, намерение, готовность Черты характера «Красные кнопки» (точки уязвимости)

 

 

Мотивы и мотивация Система ценностей

 

 

Обязательства и ответственность Вооруженность знаниями, навыками, умениями

 





контакты


ИП Якимов Владислав Владимирович
ИНН 631903285770 ОГРНИП 318631300035307
Юридический адрес: 443124 г. Самара
Режим работы: Пн. - Сб. 9:00 - 21:00


Если у вас возникли вопросы, вы можете отправить мне сообщение
Я прочитал(а) документы: политика конфиденциальности, договор-оферта, отказ от услуги, способы оплаты. Принимаю все условия и подтверждаю свое согласие с документами.