ПРОДАЖИ для КАМ(ов)

Для кого этот тренинг?

1. Руководители подразделений по работе с ключевыми клиентами.
2. Региональные менеджеры.
3. Key Account Manager.

Чему Вы научитесь на этом тренинге?

1. Понимать продажи и закупки как часть системных переговоров.
2. Создавать УТП (уникальное торговое предложение) для каждого ключевого клиента индивидуально на различных этапах выстраивания отношений с ним.
3. Качественно готовиться к каждой встрече с ключевым клиентом, собирать информацию о покупателях.
4. Правильно выстраивать контакт с ключевым клиентом, устанавливать доверительные отношения.
5. Понимать ролевое распределение между участниками в закупающей компании.
6. Проводить исследование клиента, ненавязчиво задавать ему вопросы (тематические, паспортные, разворачивающие)
7. Адекватно оценивать желания, потребности, мотивы, систему ценностей, намерения, установки, черты характера ключевых клиентов.
8. Обрабатывать возражения и отговорки ключевых клиентов, используя различные техники «теплого» формата.
9. Профессионально вести торг, осуществлять сдвиг вверх или вниз по различным параметрам, понимать шаг сдвига. Различать краевые и закраевые позиции. Формировать пакетную и коридорную позиции во время торга.
10. Расставаться с клиентом, создавая задел на будущие отношения.
11. Эффективно завершать контакт при успешных продажах.